ROAS (return on ad spend) arată câți lei vin din vânzări pentru fiecare leu dat pe reclame și se calculează simplu: venitul adus de reclame împărțit la costul lor. Un ROAS „bun” valabil pentru toată lumea nu există. Există ROAS-ul minim de la care reclamele încep să-ți lase profit, iar acela depinde de marja ta.
Mai jos găsești formula, cele două feluri în care se scrie, calculul ROAS-ului minim pentru marja ta, cu exemple în lei, și ce poți face ca să-l crești. Este aceeași logică după care lucrăm la administrarea campaniilor Google Ads pentru magazinele online.
Pe scurt
- ROAS = venitul din reclame / costul reclamelor. Un ROAS de 4 înseamnă 4 lei vânzări la 1 leu cheltuit.
- ROAS-ul minim profitabil = 1 / marja. La o marjă de 25%, ai nevoie de cel puțin 4.
- Urmărești profitul rămas după reclame, nu cel mai mare ROAS posibil.
Ce este ROAS și cum se calculează
Numele vine din engleză: return on ad spend, adică randamentul banilor cheltuiți pe reclame. Metrica pune față în față două cifre: vânzările atribuite reclamelor și costul acelor reclame, pe aceeași perioadă.
ROAS = venitul din reclame / costul reclamelor
Exemplu de calcul: cheltuiești 10.000 de lei pe Google Ads într-o lună, iar comenzile venite din reclame însumează 40.000 de lei. ROAS = 40.000 / 10.000 = 4. La fiecare leu dat pe reclame s-au întors 4 lei din vânzări.
Două scrieri pentru același rezultat
Același ROAS apare în două forme: ca raport (4, scris uneori 4×) sau ca procent (400%, adică raportul înmulțit cu 100). Google Ads îți cere ROAS-ul țintă în procente, iar Meta Ads afișează ROAS-ul ca raport. În articolul acesta folosim raportul, pentru că se citește direct în lei: „la un leu cheltuit, 4 lei vânzări”.
Mai contează ce pui la „venit”. Dacă valoarea comenzii trimisă din magazin include TVA-ul sau transportul, ROAS-ul pare mai mare decât este. Alege o singură regulă (de obicei, valoarea produselor fără TVA) și folosește-o la fel în toate conturile de reclame.
ROAS și ROI: diferența care contează
ROAS măsoară vânzări, nu profit. Nu știe cât te-a costat produsul, transportul, comisioanele de plată sau retururile. ROI (return on investment) le ia în calcul și îți spune câți lei de profit rămân pentru fiecare leu investit.
Exemplu de calcul: dai 1.000 de lei pe reclame și vin vânzări de 4.000 de lei, deci ROAS 4. Dacă marja ta după costul produsului, transport și comisioane este 30%, din vânzări rămân 1.200 de lei. Scazi cei 1.000 de lei de reclame și rămâi cu 200 de lei profit. Același ROAS 4, la o marjă de 20%, lasă doar 800 de lei, adică 200 de lei pierdere.
De aceea nu are sens să compari ROAS-ul tău cu al altui magazin. Comparația utilă este cu propria marjă.
Cum calculezi ROAS-ul minim profitabil
ROAS-ul minim (numit și ROAS de break-even) este punctul în care reclamele își plătesc exact costul: nu pierzi, dar nici nu câștigi.
ROAS minim = 1 / marja
Marja din formulă este ce îți rămâne dintr-o vânzare după costurile variabile ale comenzii (produsul, transportul pe care îl plătești tu, comisioanele de plată, ambalajul), ca parte din venit. Fără reclame și fără costurile fixe ale firmei.
| Marja după costurile variabile | ROAS minim | La 1.000 de lei pe reclame, ai nevoie de |
|---|---|---|
| 50% | 2 (200%) | 2.000 de lei vânzări |
| 25% | 4 (400%) | 4.000 de lei vânzări |
| 10% | 10 (1.000%) | 10.000 de lei vânzări |
Sub aceste valori, fiecare comandă adusă de reclame te costă bani. Peste ele, începi să câștigi. Se vede și de ce un magazin cu marjă mică are nevoie de un ROAS mult mai mare decât unul cu marjă mare, chiar dacă vând în aceeași piață.
De la ROAS-ul minim la ROAS-ul țintă
ROAS-ul minim te ține pe zero. Ca să rămână și profit, scazi din marjă profitul pe care vrei să-l păstrezi, tot ca parte din venit.
ROAS țintă = 1 / (marja minus profitul dorit)
Exemplu de calcul: marja este 40% și vrei să rămână 10% din venit ca profit după reclame. Reclamele pot consuma cel mult 30% din venit, deci ROAS-ul țintă = 1 / 0,30, adică aproximativ 3,3.
Poți face același calcul, cu cifrele tale, în calculatorul de profit de pe prima pagină: pui bugetul, costul pe click, rata de conversie, coșul mediu și marja și vezi ce rămâne după reclame.
Când are sens un ROAS sub minim
La prima comandă a unui client nou, un ROAS sub minim poate fi acceptabil dacă știi din datele magazinului că acel client revine și cumpără din nou, cum se întâmplă des la cosmetice, hrană pentru animale sau consumabile. Atunci calculul se face pe valoarea clientului în timp, nu pe prima comandă. Fără date reale despre recumpărare, rămâi la ROAS-ul minim.
Cum crești ROAS-ul fără să pierzi volum
- Completezi feed-ul de produse. Titluri care descriu produsul așa cum îl caută oamenii, coduri GTIN, categorii corecte, imagini curate. În Shopping și Performance Max, feed-ul decide la ce căutări apari. Detaliile sunt în ghidul Google Ads pentru magazine online.
- Dai ținte diferite pe marje diferite. Nu tot catalogul are nevoie de același ROAS. Grupezi produsele după marjă (cu etichete personalizate în feed) și le separi în campanii sau grupuri cu ținte proprii.
- Excluzi ce nu vinde. Cuvinte negative din raportul de termeni de căutare, plasări și audiențe care consumă buget fără comenzi.
- Repari site-ul pe telefon. ROAS-ul crește și când mai mulți vizitatori cumpără, la același cost pe click: pagină de produs rapidă, butonul de cumpărare vizibil fără derulare, checkout scurt.
- Faci remarketing cu măsură. Cei care au pus produse în coș sunt cel mai aproape de comandă și primesc alt mesaj decât cei care au văzut doar o categorie.
- Licitezi pe valoare. În Google Ads, strategia de maximizare a valorii conversiilor, cu ROAS țintă setat aproape de cel de care ai nevoie și schimbat treptat, nu dublat peste noapte.
- Înlocuiești creativele la timp. Pe Meta Ads, aceleași reclame se tocesc după o vreme; le schimbi înainte să scadă rezultatele. Mai multe în strategia Meta Ads pentru magazine online.
- Măsori corect. Conversii cu valoare, fără dubluri, cu consimțământul setat bine. Altfel algoritmul optimizează pe date greșite, iar ROAS-ul din raport nu mai este cel real.
Greșeli frecvente când citești ROAS-ul
- Aduni ROAS-ul din fiecare platformă. Google Ads și Meta Ads pot număra aceeași comandă, fiecare pentru sine. Verifică și raportul simplu: vânzările totale ale magazinului împărțite la toți banii dați pe reclame în aceeași perioadă.
- Uiți de retururi și anulări. Exemplu de calcul: un ROAS de 5 devine 4 dacă una din cinci comenzi se returnează.
- Compari perioade care nu se compară. De Black Friday sau de sărbători ROAS-ul crește pentru că cererea crește, nu neapărat pentru că s-a schimbat ceva în campanii. Compară cu aceeași perioadă din anul trecut.
- Urmărești cel mai mare ROAS, nu cel mai mare profit. Exemplu de calcul, la o marjă de 40%: 1.000 de lei cheltuiți cu ROAS 8 aduc 8.000 de lei vânzări și lasă 2.200 de lei (3.200 minus 1.000). 5.000 de lei cheltuiți cu ROAS 4 aduc 20.000 de lei și lasă 3.000 de lei (8.000 minus 5.000). ROAS-ul mai mic a lăsat mai mult profit.
- Judeci după câteva zile. La volume mici, două comenzi mari mută ROAS-ul foarte mult. Te uiți pe perioade în care s-au strâns destule comenzi.
ROAS-ul e busola, profitul e destinația
ROAS-ul îți spune cât de repede se întorc banii din reclame. Profitul îți spune dacă merită. Pleci de la marja ta, calculezi ROAS-ul minim și ROAS-ul țintă, măsori corect vânzările și abia apoi compari campaniile între ele.
Serviciul legat
La VendX lucrăm cu ROAS-ul calculat din marja ta, nu cu cifre frumoase în raport. Vezi cum arată administrarea campaniilor Google Ads la noi: măsurare, feed, campanii și un singur raport, pe înțeles, despre ce s-a vândut și cât a costat.